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本文转载网络
参考书籍：《影响力》
作者：苏云
《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼，是全球知名的说服术与影响力研究权威。他用通俗易懂的事例分析、实验对比的方式，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们为什么又总是容易上当受骗。
隐藏在行为背后的6个原理（互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、短缺），正是这一切的根源。
本书中谈到的所有让人顺从的技巧是把双刃剑，正面可以用来做好事，反面也可以用来做坏事。希望读友们，正面利用这把剑，来保护自己和他人，刺穿阴谋和诡计。
推荐所有人阅读。
一：一切皆因“固定行为模式”而起
找到那个我们可以控制的“咔哒，哗”声，也许我们可以有效地影响别人的行为。
火鸡妈妈哺育小火鸡，仅靠 “吱吱”的叫声来识别，只要能发出“吱吱”声就认定是自己的孩子，即便发出声音的是黄鼠狼。
吱吱声=小火鸡，这就是“固定行为模式”。
动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，比如，价格贵=质量好；受人恩惠=就要回报；承诺=要做到；权威=正确；稀缺=价值高......
之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。
自古至今，我们生活的这个环境无疑是地球上节奏最快也最错综复杂的。为了适应这种环境，我们需要有捷径。
于是我们充分发挥了自己的“懒惰力”，我们总结了规律，提炼了原理，使用我们从经验中得来的方法，按照事物的特征将其归类。
然后，当某一种触发特征出现时，我们就会不假思索地做出相应反应。
当这种固定模式成为原理之后，就变成了我们特定时刻的“咔哒，哗”下意识反应。
一方面我们可以依赖它生活得更为轻松，但同时，我们也有了“软肋”。因为有些人会制造假象，诱使我们下意识地做出某种反应，按照他们的意愿行事，从而达到他的目的。
他们成功的秘密就在于他们知道怎样利用影响力的武器来武装自己，通过特定的方法模拟触发特征，来诱发我们的“固定行为模式”，从而使人顺从。
而我们要做的，就是识别他们经常利用的这六大影响力武器，保护好自己。
二：六大影响力武器
1
互惠原理
一个古老的原理：给予、索取……再索取。
互惠系统深深地植根于我们所经历的整个社会化进程中。人类社会从互惠原理中获得了重要的竞争优势，我们每个人都被告知要遵守这一原理。
遵循它就会得到社会的认可，否则就会遭到人们的嘲弄。因为人们对那些只知索取不知回报的人普遍会产生一种厌恶感。
①恩惠使我们产生负债感
即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先给我们一点小恩小惠然后再提出自己的请求，将会大大提高我们答应其请求的可能性。
这是因为别人最初给我们的小恩小惠会造成我们的负债感，以至于我们甘愿用更大的好处去报答他。
给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。
②“拒绝-退让”“先大后小”策略
假设你想让我答应你的一个请求，你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求。
然后，当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。往往就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。
跟我们接受了他人恩惠一样，这种“必须回报他人所做出的让步”的责任感和负债感促使我答应你的第二个请求。
2
承诺和一致原理
在开始的时候拒绝，总比在最后拒绝容易得多。
在大多数情况下，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为，它代表着逻辑性强、理性、坚定和诚实。前后不一则通常被认为是一种不良的品行。
但是，有时候我们也会机械地、盲目地、不加思考地保持一致，来作为应对忙碌的现代生活的一条捷径。
它给我们提供了一种逃避冥思苦想的方法，提供了一个躲避烦恼的堡垒。毕竟拒绝不容易，承认自己错了更不容易。
①承诺策略让我们无路可退
每一个承诺策略，都是先诱使我们采取某种行为或发表某种声明，然后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力迫使我们就范。
即使是对一些看起来微不足道的请求，盲目地答应它，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求。而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。
因为我们下意识地要使我们的形象“前后保持一致”。
②写下来的承诺更有一种神奇的力量
作为一种获得承诺的手段，书面声明有着巨大的优势。
首先，书面声明为此事的发生提供了一个物质证据。
其次，可以把它出示给其他人看，被公之于众。
当一个人公开选择了某种立场，毫无退路之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。
另外，书面承诺比那些口头承诺需要更多的努力，履行这个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大,想说拒绝和放弃就变得更不容易。
3
社会认同原理
当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。
在判断何为正确的时候，我们会根据别人的意见行事。随大流对于大多数人来说几乎是天性使然，尤其是情况不确定的时候，我们选择相信相信“群众的眼睛是雪亮的”， 而不是自己的独立思考。
这就是社会认同原理。
①不确定性
当人们对自己缺乏信心，不是很有把握，或者是情况不明、含糊不清、意外性太大的时候，我们依靠观察其他人的行为，来决定自己应该怎么做的可能性更大。
就会“学他的样，照他的做”。
趋同的心理，能够带给我们指示性的意义，并指导我们的行动。
②相似性
当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，社会认同原理就能发挥出最大的威力。
正是这些人的行为让我们清楚地知道了构成我们正确行为的因素是什么。
因此，我们往往会效仿那些与我们相似的人，而不是与我们不同的人。
4
喜好原理
人们总是愿意，答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
我们会对外表漂亮的人自动地、不假思索地产生一种“咔哒，哗”的反应，这就是“光环效应”。
所谓光环效应，是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。
而现在有充分的证据表明，外表的吸引力就是这样一种正面特征。
我们喜欢那些与我们相似的人，不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。
因此，对于那些为获得我们的顺从而想博得我们好感的人来说，只要在任何一个方面表现出与我们相似就能达到目的。
我们对于称赞也有一种自动的“咔哒，哗”的正面反应，即使他们这么做显然是为了博得我们的欢心，使我们上当。
我们也比较喜欢自己熟悉的东西。因为熟悉可以导致喜爱，因此它能够对我们的各种决策产生影响，对某种东西的熟悉会让人们下意识地对它产生喜爱之情。
5
权威原理
在权威面前，我们习惯性地顺从。
当我们遇到可能代表权威的身份、地位、头衔、衣着、外部标志的人，思考似乎变成了一件多余的事情，因此很多人就不再思考。
因为社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。顺从权威似乎总能规避风险和受到一点好处。
因此，在很多情况下，只要代表权威的人说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。虽然在绝大多数情况下，这样做会收到事半功倍的效果，但有时候也会有例外，因为我们只是在机械地做出反应，并没有经过自己的深思熟虑。
6
短缺原理
害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。
因为物以稀为贵，所以我们经常根据获得某种东西的难易程度，来帮助我们快速准确地判断其质量的高低。这就衍生了“机会越少、数量越少、价值就越高”的短缺原理。
当机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分选择的自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。
当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由。
因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗——得到。
不太容易得到的东西更招人喜爱、也更有价值。
三：怎样保护自己，不上当
1
时刻保持高度警觉
当一个人给我们小恩小惠之后提出请求；当一个人让我们做出承诺的时候；当一个人向我们过多地展示对我们的喜爱之情的时候；当貌似权威的人试图影响我们的时候；当一个人以稀缺为由催促我们做决定的时候......
我们要做的第一步就是立刻提高警惕，问自己“这些现象合理吗？”
时刻牢记：天上不会掉馅饼，勿贪小便宜。
2
找回理智不冲动
当头脑中那个“咔哒，哗”响起的时候，觉到受影响产生了情绪上的波动，我们就应该把它当做一个信号，冷静下来，重新恢复理智。
问一问自己，“这些是真心的还是让我们顺从的手段？如果没有这些前提条件，我最初的目的是什么？会做什么样的决定？”
当我们一旦认定如果没有他们这些最初的行为，我们根本不会有现在这种想法，这些最初的行为只是一种迫使我们顺从的手段，我们就要采取相应的对策，以逃脱它的影响。
3
该拒绝拒绝，该放弃放弃
让大脑从“固定行为模式”里醒过来。就事论事，不要受影响力武器的影响，该拒绝拒绝，该放弃放弃。
4
吃一堑长一智，引以为鉴。
说起来容易做起来难。
根深蒂固地固定行为模式不是那么容易摆脱的，何况它本来还是件有益我们的行为模式，只不过是被人利用而已。
那么，摆脱不了影响力的控制，别无他法时候，上当也会让我们吃一堑长一智。总结教训，给自己建立一个对抗影响力的新的“咔哒，哗”固定行为模式。引以为戒，不再受骗。
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雷达卡
发表于 2019-9-19 02:54:52
