社群案例：药店搭建“养生保健课堂”社群，流水从7万突破至80万

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前言

生老病死，是人类必经过程。而在其中，药店扮演了重要的角色，渗透到了每个人的日常生活中。但大多数药店走的都是商业模式，有新开，有倒闭；有营利，有亏损。近几年，各大医药公司，连锁药店，网上药房不断攻城略地，抢占市场终端，竞争也变得十分激烈。如何才能在如此艰难的环境中得以生存发展，成为了每一个药店从业人员的思考难题。 本案例的药店从普通营销到搭建“养生保健课堂”社群，月流水从7万突破至80万，可以给到药店经营从业者一些思路借鉴。

什么是社群？

简单来说，社群是基于互联网社交关系，聚集一批具有相近价值观、目标的人，打造的一个利益共同体。

社群怎么玩？

1， 成为群主（定价值观、目的）

2， 种子用户（需求人群）

3， 社群增员（主动、被动裂变）

4， KOL分享（优质内容）

5， 群员分享（主动输出）

6， 商业变现（资源共享）

案例背景

D药店是一家开了6年的老店，月流水7万，销售有保健品、OTC药、RX处方药、中药等。营销方式主要是靠降价促销、折扣、会员积分送礼品等传统方式。附近药店越开越多，几乎隔两步路就有一家，而且大多数都是连锁药店，客流被切走不少。加上国家政策调控，OTC普药的价格大幅下调，利润高的RX处方药销售管控严格，不能随便卖，医保对经营品类限制也加大，进而导致整体毛利率的下降。

案例分析

传统方式大家都在用，所以效果越来越不好，不利于构建用户粘性。药店不靠近医院，也没办法拥有医院医生处方药优势；OTC药品利润太低，没有太充分优势；药店定位不是主营中药，加上国家政策对于中医坐堂限制很多，唯有从保健品这块入手： 一来是保健品毛利率高，二来是“大健康”概念很火。搭建一个“养生保健课堂”社群，针对养生常识和保健常识做知识普及，打造KOL，进而销售保健品，后续也可设定分销机制，提高流水。

案例指导

第1步：建群

老板邀请所有员工进群，群内先普及目前药店内拥有的几大类保健品：骨关节类、心脑血管类、美容美颜类、补充营养类。然后再进行详细培训养生常识和保健常识，方便后续群扩张设立管理员和线下到店客户销售话术提升。

分析：社群内容是关键，所以必须要非常熟悉分享内容！初步建群如果人员少，可以先邀请家人、亲戚、朋友入群。

第2步：寻找种子用户

药店发展了那么多年，会员信息不少，通过短信、微信、电话邀约客户进群，话术如下：尊敬的会员您好，今年是D药店成立6周年，感谢您一直以来对我们的支持和信任！我们也深知作为医药行业中的一员，要时刻把“为群众卖放心药，科学普及医药知识”记在心中！药品虽然能起到治疗效果，但如果能提前掌握一些生活必备的养生保健知识，更能起到预防的作用。为此，我们D药店特此筹备了一个关于养生和保健的微信群，群内每周举办2场关于养生和保健的常识分享会，让您和家人能学习到相关知识。同时进群会员将可以免费获得我们6周年店庆礼物：“XX牌钙片”一瓶。最后我们深深希望天下无疾病，人人健康！

分析：如果会员人数较少，也可以通过海报，上门顾客宣导拉入群。吸引入群的点有两个：1是养生保健知识；2是免费钙片1瓶。

第3步：活跃社群

进群后必不可少的就是欢迎语，告知本群设立的目的和分享内容，同时对主讲人包装，设计出高大上的海报，让进群用户觉得这个养生保健课堂是真正能学到知识的。欢迎语发送后，可以发放3-5个小红包，并@全体人员，告知可以推荐邻居、家人、朋友、同事等入群学习，人数每增加50人，发放一个福利大红包；人数满500人，将随机抽取5名会员送出6周年店庆大礼包：10公斤花生油、20公斤大米、价值1000元的现金券（可用于店内所有保健品）。红包和福利发放完后一定要及时发送分享内容、分享人介绍、分享时间，让群员有期待。

分析：欢迎语+红包+日常聊天+福利是活跃社群的利器，可以迅速增加社群粘度和刺激拉新增长。还有一个主意事项就是群规的设立，不可打广告，不可发链接。避免一些别有用心的人员进群捣乱。

第4步：内容分享

经过群拉新和活跃，群员和比较期待分享的。每周三、周五分享一次，内容：吃什么能补钙？怎么样吃更好地补钙？熬夜了怎么恢复？气血不好什么原因？腰酸背痛需要怎么科学治疗？适合高血压吃的食疗？心脏保健常识有哪些？等等。分享通过图片+文字+语音的形式，分享后设立提问答疑环节，让群员可以自由发言。分享后记录当次分享的典型问题和提问人，比如他是提问心脏类保健知识的，他就是心脏保健品的潜在客户。

分析：分享是社群的根基，一定不能急于卖保健品，而是趁着分享提升群员对群主（KOL）的信任度和好感，过程中要调节好气氛，控制好节奏。

第5步：有奖知识竞赛

经过1个月左右的分享，群内大多人对于养生、保健知识都有了一定的认知，这时候还不可以卖货，而是要进一步提升社群粘度和群员参与感，需要举办一次有奖知识竞赛。针对养生、保健知识出20道题目，排名前10的将获得50-500元的现金奖励。通过这次活动，群员对于养生、保健知识会更有兴趣，同时对于保健品的接受程度也会进一步提升。

分析：知识竞赛还可以达到另外一个目的，寻找活跃度和参与度高的成员，让他们在群内和群外主动分享，后续还可以发展成为药店保健品的分销商。

第6步：试销

经过1个月左右的持续分享和有奖知识竞赛，群员粘度已经很高，对于保健品的购买欲望也会加大，药店也获取到了一些精准信息：哪些人是需要骨关节类保健品，哪些人需要心脑血管类保健品，哪些是孕妇需要孕期保健品等等。群主已经在前期的分享有了一定信任基础，可以开始进行保健品试销，但是群主一定要对团购的保健品功能、效果、用量等等进行详细解读，解读完后发起团购，吸引那批精准客户和潜在客户。

分析：试销阶段不要把药店内所有保健品一次性搬出来，而是挑选精品。

第7步：分销代理

在前面的知识竞赛和试销阶段，可以进一步筛选出忠诚度更高的群员，这批成员非常认同养生、保健的价值，也认同保健品的功效，同时也会推介给身边的亲朋好友，为了更好地刺激这批成员，单独给他们发送微信，话术如下：尊敬的XXX会员，非常感激您对我们D药店“养生保健课堂”的大力支持！我们诚挚地邀请您成为我们“养生保健课堂”推广大使。推广大使除了可以享受到保健品超低价购买特权之外，还可以获得通过您推广购买保健品成交价的高额提成！此外推广大使还可以享受到授课老师私下一对一的养生、保健知识培训，好处多多。如您愿意，回复“姓名+手机号+推广大使”，我们将为您进行登记。

分析：1个人销售和10个人销售效果是完全不一样的，通过分销，可以裂变出更多的群，更多人进行养生、保健知识的普及推广以及保健品的销售。

第8步：群裂变

推广大使招募好了，接下来就像店内员工一样进行详细知识培训，让他们清楚了解养生、保健知识和保健品的功效，并且帮助他们去进行推广海报的设计，手把手教会搭建新的社群，群主负责在新的群讲授养生、保健知识，代理负责拉新。有几个代理就能裂变出几个群。

分析：裂变是流量社群增长的重要工具，通过不断重复第一个社群运营的步骤，可以达到快速聚集流量的效果。

经过5个多月的“养生保健课堂”社群的运营和裂变，养生保健知识得到了非常大的普及，不少年轻人为了更好地照顾家人专程加入学习， 店内保健品也不需要过多的推销就可以卖出，复购率也大大提升。D药店也从1家店扩张到了3家店，月流水从最初的7万多提升到了80多万。

结语

药店同质化越来越严重，竞争越来越激烈，想要流水快速增长，一定要避免卖货思维，因为人人都不喜欢生病。要从用户思维出发，怎么样才能不生病？怎么样才能降低生病的概率？怎么样才能更健康？进而去普及养生、保健知识，提升保健品的销量，才能有效地提升药店流水。

温馨提示

案例是量身定制的，可以借鉴思考，不可生搬硬套。实际操作中还需要专人进行详细指导和策划。

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tianyi142

收藏学习。难得有那么好的干货，你肯定能成为大V的！我是你的忠实铁粉！ps:希望能早日看到母婴行业的案例。

kitiun

如果工商局人员潜入群怎么办？讲课不能涉及虚假宣传！不能讲课卖货？有办法吗？

donaldjackie

不错，干货

akv

这个我都懂，可是我不会拉群，求合作

Y_ZephyR

你知道80%的消费者是老年人吗？

gOcjBQOZ

逻辑上说的通，但实际操作肯定会有很多需要注意的地方。这个案例实操过嘛？

a四四

怎么联系下？

wangyc_75

一个行业的故事，真假如戏。评委无真评

seafone

太受用的 干活