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让大客户无可救药爱上你:如何才能“见人说人话,见鬼说鬼话”呢

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发表于 2018-8-19 16:37:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
你的销售业绩,决定你的职场价值。找到对的方法,你再也不用为业绩烦恼了,销售需要技术,只要技术好,无论环境或对象不同,都可以让你灵活运用同一套(四维成交法)技术,创造极佳的业务绩效!

——【大客户营销专家】 孟昭春
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让大客户无可救药的爱上你:销售员如何才能做到:“见人说人话,见鬼说鬼话”呢?


在销售的过程中,我们会遇到不同的客户,拜访不同身份的客户,应该准备什么样的拜访台词呢?拜访客户前一定要准备几套话术,根据客户身份,使用不同的话术,只有这样与客户沟通才有效,那么,根据客户不同的身份,如何准备拜访台词呢?

在销售江湖里有这么一句话“见人说人话,见鬼说鬼话”,这句话的意思就是,面对不同客户,要用不同的台词来沟通。根据客户的身份,准备拜访词,那么,在销售的时候,我们都会遇到哪些客户,都需要准备哪些拜访词呢?
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问题回看:

“孟老师,我在拜访客户前,面对不同的客户,我应该用一套台词吗?”

“孟老师,我一直用一套台词拜访客户,为什么失败的时候多,成功的时候少呢?”

“孟老师,面对挑剔型的客户,我应该如何应对呢?”

这些问题,代表了很大一部分学员的心声,我只是从相同的100多个问题挑选了三个做代表,面对这些问题的客户,总结一句话就是他们应该学会“见人说人话,见鬼说鬼话”。那么,销售应该如何做,才能完成拜访客户,达到有效沟通呢?

诊断问题:

人有很多种类,客户也不例外,我们在销售的过程中,会遇到不同身份的客户,所以我们就要准备不同的拜访词,肯定不要只靠一套话术准备解决所有的客户,就像前面问题中那位学员,因为只是准备一套拜访词,失败不停的找上他。也学你们会问,为什么就是一款产品,不能用相同的话术来与所有客户来沟通呢?
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下面我先给大家讲一个笑话。看完笑话,根据笑话我给大家解析这个问题:

有这么一个笑话说,有一个老板,在一个写字楼租了一个房间开公司。

当时推销的人特别多,于是老板就命令员工在门上贴了“谢绝推销”四个大字,加上之前门上还有两个没有清除掉的“推”字,这样公司的门上就是六个大字。
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由于公司的门是玻璃的。最上面横贴着的是“谢绝推销”,另两个“推”字分别贴在两扇闩页上。连起来念便是“谢绝推销——推、推”。虽然上面明明写着“谢绝推销”的字眼,可是前来销售的业务人员还是络绎不绝。

老板快要气疯了,有一天,他气冲冲地问其中的一个推销员:“你没看见上面写的‘谢绝推销’吗?”销售人员则非常淡定地回应说:“没有,我只看到了‘推、推’就进来了。”
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大客户营销专家孟昭春,根据笑话进行问题解析:

销售员的那句“我只看到了‘推、推’就进来了”。这个回答太经典了,这个笑话应该是对持有“谢绝推销”心理的人的最好回应。

现在,“谢绝推销”的牌子几乎成了所有办公场所的“迎宾”广告。挂着“谢绝推销”牌子的门内人,或许认为做推销的人很让人讨厌。可是,现在哪一家公司没有销售人员?哪一个销售人员不做销售拜访?
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可见,“谢绝推销”中,谢绝的是不需要的东西,而对于真正需要的东西还是非常欢迎的。所以销售员在遇到这种情况时就应该这样想: “客户的拒绝就像是春天一样,没有拒绝哪来的销售呢?”销售员随着拜访经验的日积月累,面对客户的心态也会日益成熟,这些经验都能为业务人员在接下来的拜访中起到更大的作用。
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解决问题:

问题出现了,根据客户的身份,如何准备拜访词呢?客户虽然身份不同,但是可以给他们分成不同的类别,这样销售员只要根据这些不同类别的儿客户,分别准备拜访词就可以完全解决这个问题。

下面我就来和大家分享一下如何与以下3种身份的客户沟通:

1.谢绝推销型客户

2.挑剔型客户

3.友善型客户
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1.谢绝推销型客户

销售员可以说是与“拒绝”打交道的人,战胜拒绝得人,才称得上销售高手。

战场上有两种人必败无疑,一种是幼稚乐观主义者,他们满怀豪情,奔赴战场,应冲蛮打,全然不知敌人的强大,结果不是深陷圈套,便是惨遭毒手;另外一种是胆小如鼠,怕死的懦夫,一听到枪炮声便捂上耳朵,一看见敌人就闭上眼睛,东躲西藏,畏缩不前,甚至临阵逃脱,一旦被敌人发现就是死路一条。这是战场上的铁律,同样也适用于我们销售。
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其实这类客户并不可怕,就像上则案例中的那个老板,反而很可爱。对付他们的办法就是摒弃保守观念,充满自信,不要被常规思路所束缚,始终保持积极的态度,并适时地举出成功的案例,确保有很多证据来证明你的产品或服务对他有帮助,这样的客户一旦被攻下,那你们将会长久地合作下去,甚至你的竞争对手也往往被他谢绝。
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2.挑剔型客户

挑剔是所有客户都会有的现象;本身无可厚非,换作你也是一样。但是,面对此类客户销售人员要如何对待呢?肯定不能防卫、排斥和抗拒,而应该虚心倾听,冷静客观地研究分析客户挑剔的原因。

要站在客户的立场,就客观的事实和主观的感情或情绪,去了解客户为何挑剔。先认同客户的感觉,再就事实加以沟通讨论。

客户挑剔的地方,如果是我们应该改进的方面,就要提出解决及补救之道。如果无法做到,应婉转进行说明,并允许退货或协商补救的方法。
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3.友善型客户

这种客户非常好相处,但也许是最没有沟通价值的客户。不管情况怎么样,他们在业务人员面前往往非常自信,对人也很友善。但是,他们总爱说一些无关紧要的话,很少谈正事。

这就要求业务人员要技巧性地把客户引入正题,或者与他聊更多的事情,从而了解到更多的信息。
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本文结语:

总之,沟通走一门艺术,说话方式要因人而异,这点对于销售员来说尤其重要。从客户的身份和角色入手,采取不同的沟通方式,才会更容易获得拜访的成功。

本文版权归原作者所有,如有侵权请联系管理员删除,原文地址:https://www.toutiao.com/a6517633066389733896/
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