让大客户无可救药爱上你：如何才能“见人说人话，见鬼说鬼话”呢

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你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！

——【大客户营销专家】 孟昭春

让大客户无可救药的爱上你：销售员如何才能做到：“见人说人话，见鬼说鬼话”呢？


在销售的过程中，我们会遇到不同的客户，拜访不同身份的客户，应该准备什么样的拜访台词呢？拜访客户前一定要准备几套话术，根据客户身份，使用不同的话术，只有这样与客户沟通才有效，那么，根据客户不同的身份，如何准备拜访台词呢？

在销售江湖里有这么一句话“见人说人话，见鬼说鬼话”，这句话的意思就是，面对不同客户，要用不同的台词来沟通。根据客户的身份，准备拜访词，那么，在销售的时候，我们都会遇到哪些客户，都需要准备哪些拜访词呢？

问题回看：

“孟老师，我在拜访客户前，面对不同的客户，我应该用一套台词吗？”

“孟老师，我一直用一套台词拜访客户，为什么失败的时候多，成功的时候少呢？”

“孟老师，面对挑剔型的客户，我应该如何应对呢？”

这些问题，代表了很大一部分学员的心声，我只是从相同的100多个问题挑选了三个做代表，面对这些问题的客户，总结一句话就是他们应该学会“见人说人话，见鬼说鬼话”。那么，销售应该如何做，才能完成拜访客户，达到有效沟通呢？

诊断问题：

人有很多种类，客户也不例外，我们在销售的过程中，会遇到不同身份的客户，所以我们就要准备不同的拜访词，肯定不要只靠一套话术准备解决所有的客户，就像前面问题中那位学员，因为只是准备一套拜访词，失败不停的找上他。也学你们会问，为什么就是一款产品，不能用相同的话术来与所有客户来沟通呢？

下面我先给大家讲一个笑话。看完笑话，根据笑话我给大家解析这个问题：

有这么一个笑话说，有一个老板，在一个写字楼租了一个房间开公司。

当时推销的人特别多，于是老板就命令员工在门上贴了“谢绝推销”四个大字，加上之前门上还有两个没有清除掉的“推”字，这样公司的门上就是六个大字。

由于公司的门是玻璃的。最上面横贴着的是“谢绝推销”，另两个“推”字分别贴在两扇闩页上。连起来念便是“谢绝推销——推、推”。虽然上面明明写着“谢绝推销”的字眼，可是前来销售的业务人员还是络绎不绝。

老板快要气疯了，有一天，他气冲冲地问其中的一个推销员：“你没看见上面写的‘谢绝推销’吗？”销售人员则非常淡定地回应说：“没有，我只看到了‘推、推’就进来了。”

大客户营销专家孟昭春，根据笑话进行问题解析：

销售员的那句“我只看到了‘推、推’就进来了”。这个回答太经典了，这个笑话应该是对持有“谢绝推销”心理的人的最好回应。

现在，“谢绝推销”的牌子几乎成了所有办公场所的“迎宾”广告。挂着“谢绝推销”牌子的门内人，或许认为做推销的人很让人讨厌。可是，现在哪一家公司没有销售人员？哪一个销售人员不做销售拜访？

可见，“谢绝推销”中，谢绝的是不需要的东西，而对于真正需要的东西还是非常欢迎的。所以销售员在遇到这种情况时就应该这样想： “客户的拒绝就像是春天一样，没有拒绝哪来的销售呢？”销售员随着拜访经验的日积月累，面对客户的心态也会日益成熟，这些经验都能为业务人员在接下来的拜访中起到更大的作用。

解决问题：

问题出现了，根据客户的身份，如何准备拜访词呢？客户虽然身份不同，但是可以给他们分成不同的类别，这样销售员只要根据这些不同类别的儿客户，分别准备拜访词就可以完全解决这个问题。

下面我就来和大家分享一下如何与以下3种身份的客户沟通：

1．谢绝推销型客户

2．挑剔型客户

3．友善型客户

1．谢绝推销型客户

销售员可以说是与“拒绝”打交道的人，战胜拒绝得人，才称得上销售高手。

战场上有两种人必败无疑，一种是幼稚乐观主义者，他们满怀豪情，奔赴战场，应冲蛮打，全然不知敌人的强大，结果不是深陷圈套，便是惨遭毒手；另外一种是胆小如鼠，怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂上耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏，畏缩不前，甚至临阵逃脱，一旦被敌人发现就是死路一条。这是战场上的铁律，同样也适用于我们销售。

其实这类客户并不可怕，就像上则案例中的那个老板，反而很可爱。对付他们的办法就是摒弃保守观念，充满自信，不要被常规思路所束缚，始终保持积极的态度，并适时地举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的产品或服务对他有帮助，这样的客户一旦被攻下，那你们将会长久地合作下去，甚至你的竞争对手也往往被他谢绝。

2．挑剔型客户

挑剔是所有客户都会有的现象；本身无可厚非，换作你也是一样。但是，面对此类客户销售人员要如何对待呢？肯定不能防卫、排斥和抗拒，而应该虚心倾听，冷静客观地研究分析客户挑剔的原因。

要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感情或情绪，去了解客户为何挑剔。先认同客户的感觉，再就事实加以沟通讨论。

客户挑剔的地方，如果是我们应该改进的方面，就要提出解决及补救之道。如果无法做到，应婉转进行说明，并允许退货或协商补救的方法。

3．友善型客户

这种客户非常好相处，但也许是最没有沟通价值的客户。不管情况怎么样，他们在业务人员面前往往非常自信，对人也很友善。但是，他们总爱说一些无关紧要的话，很少谈正事。

这就要求业务人员要技巧性地把客户引入正题，或者与他聊更多的事情，从而了解到更多的信息。

本文结语：

总之，沟通走一门艺术，说话方式要因人而异，这点对于销售员来说尤其重要。从客户的身份和角色入手，采取不同的沟通方式，才会更容易获得拜访的成功。

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