手握过亿用户线下消费数据，他给10万门店装上“流量外脑”

白鹤UIR

- 文丨小饭桌新媒体记者 徐传达 -

2010年-2012年可以说是中国移动互联网的爆发期，小米、美团、滴滴、今日头条、聚美优品、陌陌、蘑菇街、知乎、哔哩哔哩等一系列的现在耳熟能详的互联网巨头，都是在这一时间段密集产生。有研究者认为，2010年~2012年是继1997年~2000年之后的、中国互联网创业的又一个“黄金时代”。

而同样在这一时期，来自广州的宿凯也开始了自己的创业之路。不过，与上述的诸多互联网巨头直接瞄准C端用户不同，宿凯一开始就打算深耕B端。这跟宿凯之前的经历有关，理工科出身的他，第一桶金就是帮助当地酒店做了最早版本的身份证入住登记系统。

这一次，宿凯瞄上的是线下实体店的数据与服务。在宿凯看来，互联网上的用户行为，无论是点击、浏览、支付还是会员登录都是电子化的，可以被记录和分析，数据丰富之后可以被用来导流、千人千面展示等。

然而，线下实体店，无论是餐饮、零售还是休闲娱乐业态，尽管商家和消费者都有大量的交互和交易的行为，但是整个过程并没有被数字化，因而也没有再利用的价值。

“消费者除了留下钱，并没有沉淀任何东西。”宿凯半开玩笑介绍说。“因此，线下门店有这样一波机会，即用一套成体系的系统和品牌，将商家和消费者连接起来，并把之前浪费的客流数字化为线上流量。”

这一套成体系的系统就是，通过将线下门店所在城市、商圈、主营业务、风格、价位等进行标签化，用户在在消费过程中，扫码选购、电子支付、会员登记、店铺评价等都将被记录和收集，当消费者在系统中的行为达到一定量级之后，就可以形成完善的用户画像——年龄层、性别、职业属性、消费档次、消费倾向等等。

有了数据和线上流量，如何变现也是掌贝重要的课题。从2016年开始，掌贝做了基于已有数据的老客营销（主打复购）；基于地理位置、利用已有数据特征匹配其他线上流量（包括：朋友圈、今日头条、陌陌等）做出了新客营销（主打拉新）。

而现在，掌贝通过数据沉淀，开始探索以微信公众号、小程序为工具，为门店做本地化的社交电商。通过老客营销、新客营销和小程序电商形成了一套将线下流量线上化并开展复购、拉群和在线电商的闭环。

“再好的场景和货，不懂人就是伪需求”，宿凯总结说。5年来，宿凯经历了传统零售走向电商化发展的历程，又置身于线上流量成本趋高、新零售回归线下实体、线上线下齐发力的阶段。而现在，宿凯和他的掌贝似乎终于站在了风口之上。

现如今，掌贝已经布局全国超过300个城市，与10万个线下实体店进行合作，数据库已经积累了超过1亿用户的消费数据。2016年8月，掌贝还曾获得了味千中国、金沙江创投、上海雄厚投资的3亿人民币B轮融资。

店铺何以智慧

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对于一个线下门店，尤其是餐饮、零售门店，核心需求无非就两个：一个是供应链端，对于餐饮就是食材，对于超市就是各种日用商品；另一个是获客，如何让客流源源不断，最好还是高客单价、高复购。

对于前者，市面上有不少供应链公司，餐饮中的美菜、信良记、链农等等；零售中的品牌商、各级分销商，以及包括中商惠民、店达商城等公司，都是主打的供应链。同样，还有一批ERP公司，从店铺流程切入，反向切供应链、金融贷款等，这一块在餐饮行业尤为明显，包括：天财商龙、客如云、二维火、美味不用等等平台。

对于后者，则产生了美团点评、掌贝等公司。美团点评主要是通过基于位置的店铺信息展示、优惠券等方式展开。而掌贝的特点则是，通过整合线下自然流量，并通过线下自然流量线上化进行整合，围绕门店开展三公里以内的店铺复购、拉新、门店电商尝试等。之所以从数据段切入，宿凯认为，线下门店的数据痛点明显：

首先，在互联网上，无论是选购、支付还是会员登录等等都是电子化的，消费者很容易被标签化，因而一方面有数据就能更精准的匹配，给消费者提供更感兴趣的商品；另一方面，精准数据匹配也提高了运营效率。而线下门店，这些很多都是通过人工方式解决，很难留下用户消费行为数据等。

其次，在流量获取和边界方面，线上获取用户是没有明显的用户，比如杭州的淘宝网全国人民都可以用。另外，线上能积累消费者行为，因而可以通过运营手段进行在线的新流量获取。但线下往往是基于地理位置的，往往只有消费者路过才有可能转化为顾客，拉新和通知用户的手段较为被动。

“线上互联网增量靠的是边界，不断增加边界；而线下门店增量则是来自厚度，一是复购，二是门店新客营销。”掌贝的方式是，标签化线下消费者数据，并进行用户的差异化运营。这些标签化用户的维度包括：所处城市/商圈、顾客消费喜好、消费档次问题、消费区域和场景等数百个标签。

从老客营销到在线电商

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积累数据之后，商业化就自然而然。正如文章开头所说，掌贝已经开发了老客营销、新客营销等系统。而2018年，掌贝找到了新的目标——本地化的、基于店铺和微信的在线电商。

不可否认的是，从2016年马云提出新零售概念之后，新零售一词就十分火热，不少人认为，线下作为品牌展示、体验中心以及物流前置仓，线下门店的机会被重新发现和评估。不少原来的线上巨头，包括阿里、腾讯、京东、美团、苏宁等都开始布局线下。

对于巨头而言，借助线上的流量优势赋能线下，打通线上线下环节具有无可比拟的优势。而对于小型线下门店如何借势新零售，并没有什么明显的优势。而掌贝从2017年就开始悄然布局：为店铺建立以公众号、小程序为基础的门店电商，售卖门店的一些副线产品，如：火锅店可以卖火锅底料、超市可以售卖日常用品等等。

“通过打造本地化的在线电商平台，掌贝正在形成一套数字化流量闭环：从基础设施入手，到老客复购、新客引流，再到线上平台交易等，帮助商家形成了完整的流量和交易平台。”宿凯介绍说。


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